Vad är bäst, “Sätta ett ankare” eller “hålla korten nära kroppen”? Nu vet vi.
“Sätta ett psykologiskt riktmärke”, hävdar de som är för att lägga första budet. ”Det är inte den som är först upp ur skyttegraven som vinner kriget”, påpekar de som vill avvakta. Sedan böcker om förhandlingsteknik dök upp (fast förmodligen alltsedan urminnes tider) har det debatterats huruvida man bör lägga första budet i en förhandling eller inte. Nu har vi svaret: det beror på.
En internationell studie som nyligen publicerats i Organizational Behavior and Human Decision Processes analyserade 90 olika studier med totalt 16 000 deltagare. Slutsatsen? Det lönar sig att lägga första budet, men bara om motparten upplever detta bud som någorlunda realistiskt.
Om förslaget framstår som orimligt eller orättvist i motpartens ögon, ökar risken att denne snarare blir mer på sin vakt och mindre villig till kompromisser, eller att förhandlingen avbryts.
I situationer där relationen fortsätter efter överenskommelsen, exempelvis i anställnings- eller tjänsterelationer, kan dessutom ett ”skambud” och / eller en upplevd obalans leda till minskat engagemang eller sämre prestation över tid. En kortsiktig fördel kan därmed få negativa långsiktiga konsekvenser.
Effekten av det första budet minskar också i mer komplexa förhandlingar där flera frågor behandlas samtidigt. I sådana sammanhang blir relationen mellan parterna och möjligheten att hitta ömsesidigt fördelaktiga lösningar viktigare än en enskild siffra.
Studien understryker vikten av noggranna förberedelser. Att sätta tydliga mål, definiera ett realistiskt intervall och strategiskt överväga vilket första bud som ska presenteras, ökar sannolikheten för en framgångsrik förhandling.
Såvida förhandlingen inte är en ”one-off” är det emellertid avgörande att resultatet blir något som bägge parter känner sig nöjda med (eller lika missnöjda…). Då kan det ligga till grund för ett längre samarbete, ja kanske t.o.m., för att citera Humphrey Bogart i Casablanca: ”The beginning of a beautiful friendship”.