På pappret är logiken enkel. Företag behöver intäkter för att överleva och oftast är det bolagets säljare som skall dra in dessa. De flesta, inklusive säljare presterar bättre med en bra chef. Ergo är säljchefsrekryteringen en av bolagets viktigaste. Men vad kännetecknar en bra säljchef? Googla eller fråga AI och du får lätt ihop en önskelista längre än de flesta sjuåringars inför jul. Men mer vetenskapliga undersökningar har gjorts och de egenskaper som sticker ut är:
Målfokuserade
Föga förvånande uppvisar framgångsrika säljchefer en större besatthet att nå just kvantitativa mål. De är också bättre än vi andra på att prioritera och välja bort faktorer som stör resan mot målet och uppvisar en högre grad av självdisciplin.
Skickligt ledarskap
Inte heller förvånande, att leda andra är ju trots allt chefskapets främsta uppgift. Men vad är då ”skickligt ledarskap” hos en säljchef? Jo att leda, motivera, stödja och utveckla sina medarbetare utifrån var och ens förutsättningar och personlighet förstås. Men samtidigt göra allt detta utan att ge avkall på just måluppfyllnaden, att inte tappa blicken mot målen – och inte tillåta sin säljare att göra det heller. Säljchefer med högpresterande team följer upp oftare med sina medarbetare än andra.
Strategisk förmåga
Att kunna leda och driva sitt team fram mot den tilltänkta kullen är A och O i säljchefens jobb. Men det gäller ju att välja rätt kulle. Och att kunna hitta nya vägar fram om dessa visar sig nödvändiga eller bättre. Framgångsrika säljchefer har förmågan att lyfta blicken, ta in och analysera kvantitativ information samt agera – inklusive ändra färdplan – utifrån detta.
Branschkunskap
Framgångsrika säljchefer har, eller skaffar sig snabbt, kunskap om den bransch de verkar i: vad kännetecknar den, kunder och konkurrenter. Kunskapen kan de omsätta till handling inom olika områden: att positionera bolagets erbjudande utifrån kundbehov, konkurrens- och prisbild, leda viktigare pitcher och förhandlingar, räkna på lönsamhet och, inte minst, utbilda sina säljare.
Förebild
I alla funktioner och ledarroller bör Chefen vara en ”role model”. Men det blir extra viktigt när det gäller att leda en säljkår, som ofta har en hög andel yngre personer, tidigt i sina karriärer och där den önskvärda målfokuseringen måste vägas mot den ofta sammanflätade tendensen till att vilja ta genvägar för att nå dessa mål. En säljchef måste kombinera sin framgångshunger med att vara en moralisk förebild i alla dess dimensioner.
Personkännedom
Likväl som det är avgörande att kunna rekrytera rätt säljchef är det viktigt att hen är bra på att hitta rätt personer till sitt team, att kunna bedöma vilka som har rätt egenskaper och kommer att passa in och därmed fortsätta utvecklas.
Vi på JP Cornerstone har lång erfarenhet och stort nätverk när det gäller att hitta framgångsrika säljchefer, till allt från startups till börsbolag, och de flesta branscher. Hör av dig så berättar vi mer!