Många SaaS-bolag har tagit stryk på sistone, tillväxt- och värderingsmässigt. Men de bolag som skaffar sig rätt insikter och kompetens går glada tider till mötes.
Software as a service (SaaS) är en affärsmodell vars popularitet ökat kraftigt under senare år: hos entreprenörer, kunder och – inte minst – investerare. En affärsmodell byggd på återkommande och, åtminstone i teorin, säkra och lättberäknade abonnemangsintäkter är förstås attraktiv. I en tid av låga räntor och överflöd av kapital var det inte heller något större problem att dessa intäkter oftast dröjde.
Sedan ett drygt år är dock som bekant förutsättningarna annorlunda. Det amerikanska ”SaaS capital index” är ner 60% och även onoterade SaaS-bolag har fått se sina värderingar slaktade vid de senaste kapitalrundorna. VC-bolags investeringar i sektorn var 2022 de lägsta på tio år. När expansionsfokus tvingats ersättas av ett lönsamhetsdito har även tillväxttakten sjunkit för många av bolagen.
Men SaaS-modellen har sådana inbyggda fördelar för både leverantörer och kunder att både tillväxt och värderingar lär återhämta sig. Kunderna slipper egna upfront-investeringar och risken att sitta med obsolet hård- och mjukvara. SaaS- bolaget får som sagt återkommande, stabila intäkter. Det kräver dock insikt i hur detta skall åstadkommas, t.ex:
- Ha koll på nyckeltalen. All affärsverksamhet kräver förståelse för siffror. Men SaaS-modellen, med sin annorlunda ”customer lifecycle” jämfört med traditionell försäljning, är på många sätt mer komplex. Nyckeltal som MRR, ARR, NRR, churn och CLV blir extra viktiga.
- Insikt i sambanden. Inte bara är nyckeltalen viktiga i sig, de är också interagerande, vilket ger starka multipliceringseffekter i intäkter och resultat. T.ex ger en liten skillnad i CAC kombinerat med en motsvarande liten skillnad i ARR och churn en enorm skillnad i CLV.
- Arbeta långsiktigt. Även om ett framgångsrikt SaaS-arbete handlar om att ”skruva, skruva, skruva”, att kontinuerligt arbeta på att förbättra varje nyckeltal, så är det i grund och botten en modell som bygger på långsiktighet, att få så många kunder som möjligt att stanna så länge som möjligt. Det arbetet innefattar produktutveckling och anpassade prismodeller, men också att ge en bra service till kunden. Alla viktiga nyckeltal till trots är det till syvende och sist kundens upplevelse som är avgörande.
JP Cornerstone rekryterar VD:ar, försäljningschefer, analytiker m.m. med stark SaaS-erfarenhet. Hör av dig så berättar vi mer!