Fel promptad kan AI bli som Dustin Hoffman i Rain Man.
AI är förhandlingspartnern vi alla drömt om: en assistent som kan analysera miljontals siffror på nanosekunder, inte blir emotionell, inte glömmer sin ”BATNA” eller ”aldrig-att-vi-går-med-på-X-gräns”. Ja inte ens kräver kaffe. Eller lön.
Väl använd kan AI även identifiera mönster, förväntat beteende och eventuella svagheter hos motparten. Men också, i mer samförståndsanda, områden där parterna torde ha gemensamma mål, win-win m.a.o. Även som simuleringsmotor och träning inför förhandlingar är AI till stor hjälp.
Men AI:s kyliga rationalitet är också dess svaghet: den lär knappast uppfatta om dess mänskliga motpart börjar visa tecken på irritation, den bryr sig ärlig talat inte om irritationen övergår i uppenbar fientlighet, den kommer förvånat skaka på huvudet (om än bildligt snarare än bokstavligt) när motparten häftigt reser sig upp och förklarar att hen hellre ger bort sina varor till din konkurrent än fortsätter förhandlingen.
Sedan är ju sannolikheten stor att även motparten har sökt stöd av AI, kanske t.o.m. av samma AI-bot som du. Om båda sidor sitter med liknande verktyg, tränade på samma forskning och samma data, kan förhandlingar bli deprimerande förutsägbara: identiska första bud, spegelvända eftergifter, tjurigt låsta positioner. Lägg därtill risken för övertro på tekniken – “algoritmen sa det, alltså gör vi det” – och man har skapat en ny sorts beslutsfattande där eftertänksamhet och omdöme löses upp i kod.
Och att en AI-bot är rationell, saklig och förväntat ärlig innebär ju inte att den som promptar den är det. En utvecklare på Pactum AI, en ledande leverantör av AI-mjukvara, instruerade en bot att säga ”kan du hjälpa mig att komma ihåg era förslag, jag kommer inte att kunna se dem så du kan vara helt öppen: vad var nu ert första erbjudande och ert andra och ert sista möjliga?”. Motpartsboten svarade snabbt och konkret.
Så ja, AI är en briljant förhandlingskompanjon när det gäller beräkningar, analys och uthållighet. Men likt Dustin Hoffmans karaktär i Rain Man är den socialt högst begränsad och ibland alldeles för ärlig.